営業効率を向上させる手法が求められている中で、注目度がどんどん高まってきているインサイドセールス。
しかし、インサイドセールスが何なのかや、営業の中での役割りなどをご存じでない方もまだまだいらっしゃいます。
そこで今回は、インサイドセールスについて、基本的な情報から営業の中での役割り、そして効果的に運用するためのポイントについて解説します。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、電話やメールなどを使い、非対面で顧客やリードとコミュニケーションをとり、商談機会の創出や提案、成約などを行う営業方法の一種です。
電話での対応が多いことから、「テレアポ」と混同されがちですが、その実態は大きく異なります。
テレアポの目的はアポを獲得することであり、その質は問われません。
一方、インサイドセールスの目的はリードとコミュニケーションを図りながら購買意欲を高め、質の高い（購買意欲、商材適正の高い）リードを商談へと誘導することが目的となります。
そのため、テレアポが短期で成果がでるのに対し、インサイドセールスは目に見える成果が出始めるのに少し時間がかかることもあります。
しかし、休眠顧客をいかに質の高いリードに変えていけるかの重要性が理解されてきているため、休眠顧客へ適切なアプローチを行うことができるインサイドセールスの注目度は高まってきているのです。
インサイドセールスの営業の中での役割り
休眠顧客の掘り起こしのための、非常に大きな役割りを担っているインサイドセールスですが、具体的に営業の中でどのような役割りを担っているのか、ここで解説します。
多くの企業では、「マーケティングチーム」と「営業チーム（フィールドセールス）」が置かれています。
基本的に、マーケティングチームが商品やサービスの認知を広げるための活動を行い、リードを創出します。
そして創出されたリードは営業チーム（フィールドセールス）に渡され、具体的なニーズなどを聞き出し、アポ獲得、商談へと持っていきます。
インサイドセールスはこの二者の間に入り、リードの選別とナーチャリングを行うことが役割りとなります。
まず、マーケティングチームが創出したリードは、質が様々であり、中にはニーズが低いリードや、商材適正が低いリードなども混じっています。
こういったリード全てをフィールドセールスに渡してしまうと、フィールドセールスの業務効率が低下してしまい、力を入れて取り組むべきリードに対して、準備ができなくなってしまいます。
インサイドセールスは、リードの温度感や商材適正を見極め、質の高いリードリストを作成してフィールドセールスに渡すことで、効率的に営業できるようにすることが役割りとなります。
また、休眠顧客の中には、「今すぐに需要はないが、後々需要が出てきそう」と考えているリードも多くいます。
インサイドセールスは、こういったリードに対して、継続的にコミュニケーションを図り、ニーズが顕在化したタイミングを素早くキャッチすることも役割りの一つです。
さらに、ニーズを顕在化させるために、適切なタイミングで有益な情報や資料などを提供し、リードを育てる「リードナーチャリング」を行うことで、長期的な目線で持続的に質の高いリードを創出することも役割りの一つです。
効果的なインサイドセールスを行う方法
これまでの営業方法とは違い、効率的な営業を可能とするインサイドセールスですが、いくつかポイントを押さえて運用を行う必要があります。
ここではそのポイントを3つご紹介します。
効率化のための仕組みを考える
インサイドセールスはフィールドセールスと違い、訪問せずに社内だけで仕事が完結します。
そのため、仕事効率は上がりますが、それだけに頼って別の部分で効率化を何も考えないと結局非効率な営業になってしまいます。
インサイドセールスも他の業務同様、効率化するための仕組みを考えなければなりません。
効率化するための方法として、インサイドセールスの業務を細分化し、専門分野を設定することが挙げられます。
専門分野にすることで、ある分野が得意なメンバーをそこに特化させることができるようになります。
また、メンバーに専門分野を作ることはひとつの視点から深く物事を見ることができるようになります。
専門分野に特化した深い視点が集まることで、全体の課題やボトルネックが見つけやすくなることも、業務効率をアップしてくれます。
しかし、分業することでよく課題となるのは、仕事の引継ぎや受け渡しです。
一つ一つの分野での効率が上がっても、引継ぎや受け渡しが非効率ならば、会社全体としては効率的な活動とは言えません。
そのため、こういった点にも注意して効率化のための仕組みを考えていきましょう。
ツールの活用
インサイドセールスを活躍させるためには、リードや顧客の情報を正確に素早く管理できる環境を整える必要があります。
そのため、そういった管理が容易に行えるようになるMAやCRM、SFAなどのツールの導入が必要となります。
その中でもMAは、リードナーチャリングを行うための機能も豊富に備わっているため、インサイドセールスの活躍に必須のツールであると言えます。
それぞれのツールの役割りや機能については、別の記事で解説しておりますので、詳しく知りたい方は下のリンクからご覧いただければと思います。
ひと昔前には耳にすることも少なかった「CRM・MA・SFA」の3つのマーケティングツール。
現在では導入している企業が増えてきたこともあり名前を聞くことも増えてきています。
この記事では、これらの3つのツールの必要とされている背景から、それぞれの特徴、解決してくれる課題について解説します。
MAを活用することで、メールマーケティングなどの業務の一部自動化、そして一元的な情報管理が可能となります。
これにより、マーケティング部門、フィールドセールス部門なども含めて業務の引き渡しを円滑にし、業務効率を大幅に改善してくれます。
インサイドセールスは多くの情報を扱うため、アナログなツールでは管理ができず、引き渡しも困難になってしまいます。
そのため、MAなどのマーケティングツールを導入するようにしましょう。
振り返りの実施
何事においてもそうですが、最初から100点の効率的な業務が行えるということはありえません。
そのため、もし仮に最初から目標として設定していたKPIなどを達成できたとしても、次々と進むのではなく、なぜ目標が達成できたのかをしっかりと振り返るようにしましょう。
どこの業務が効率的に行えたから目標を達成できたのか、その理由は何なのか。
逆にどこの業務が効率的でなかったのか、またはボトルネックとなりそうか。
などを、マーケティング部門やフィールドセールス部門も交えて振り返ることができる体制を整えましょう。
よりよい体制を作っていくために、目標を達成できなかったときは当然のこと、目標を達成したときも振り返りを行うことを徹底するようにしましょう。
インサイドセールスとマーケティング・フィールドセールスの連携の重要性
ここまでインサイドセールスの営業の中での役割りと、効果的なインサイドセールスを行う方法について解説してきました。
その解説の中でお気付きかとは思いますが、インサイドセールスが活躍するためには、マーケティングとフィールドセールスとの連携が欠かせません。
マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの最終的な目標は、リードの商品購入です。
そのため、それぞれのチームが同じ方向を向いて役割りを果たしていくことが重要となります。
同じ方向を向くために、企業として具体的なKGIを定めることが重要です。
そして、そこから逆算されたKPIの設定を各チームで行うことで、それぞれのチームが迷うことなく同じ方向を向き続けることができるようになるのです。
まとめ
今回はインサイドセールスについて、基本的な情報から役割り、効果的な運用方法について解説しました。
インサイドセールスには主に、マーケティングとフィールドセールスの間に立ち、リードナーチャリングとリードの選定を行うという役割りがあります。
そして、効果的なインサイドセールスを行うために、効率的な仕組とツールの活用、そして振り返りの実施を行うことが重要であると伝えました。
営業の効率化と休眠顧客の掘り起こしに非常に大きな効果を発揮するインサイドセールスの導入を、ぜひ検討してみてはいかがでしょうか。
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