営業支援は、企業の売上を増加させることを目的とし、営業活動をスムーズに行うための取り組みです。
この記事では、営業支援の基本的な概念、実践的な方法、効率的なツールの使用例など、社内で営業支援の施策を実施する際に有用な情報を解説します。
営業支援とは？
営業支援とは、営業担当者の業務効率を高めて生産性を向上させる活動を意味します。営業支援が効果的に機能するためには、具体的な目標や期待される成果を明確に設定することが重要です。
営業支援が現場で支持を受けるには、営業プロセスを細分化し、可視化することで明らかになる各課題に適切に対応していくことが必要です。これにより、営業担当者が本業に専念する時間が増え、それが売上増加や収益性の向上に繋がると、営業支援の成功と言えます。
最終的に売上を増やすためには、営業部門が抱える問題や要望を詳細に理解し、それを営業支援のタスクとして組み込むことが必要です。不明瞭な課題のみを提示して営業支援を推進すると、失敗するリスクが高まります。そのため、目的をはっきりさせて営業支援を実施することが重要です。
営業を支援する4つの主な目的
売上と生産性の増加
まず、売上及び生産性の向上についてです。
営業支援を実施することにより、企業は顧客関係を向上させ、新規顧客の獲得や既存顧客のリピート購入率を増加させる効果を見込むことができます。
具体的な営業支援の手法としては、最新の市場動向の把握、競合他社の分析、顧客の要望を理解することによる製品やサービスの改善があります。これにより、企業はより効率的な営業戦略を策定し、増収を達成することができます。
営業の効率性向上
次に、営業効率の向上について考えます。営業支援を通じて、企業は営業活動にかかる時間とリソースを効率的に使うことが可能になります。具体的な支援策としては、以下が挙げられます。
・CRMや営業支援システムの導入で顧客管理の効率を向上させる
・営業プロセスの再評価と改善
・営業スキルのトレーニングと更新
これらの施策によって、営業担当者は顧客とのコミュニケーションの質を高め、営業成績を向上させることが可能です。
営業担当者のストレス緩和
営業担当者のストレス緩和も重要な目標です。
営業業務にはしばしば大きなプレッシャーと負担が伴います。営業支援を導入することで、以下のような利点が得られることが期待されます。
・目標達成に伴うプレッシャーの軽減
・営業活動における不安感の緩和
・必要な情報や資料を効率的に取得すること
これらの効果により、営業担当者はストレスを減らし、より健康的で効率的に働くことが可能になります。
営業スタッフのモチベーションアップ
最後に、営業担当者のモチベーションの向上についてです。営業支援を利用することで、企業は営業スタッフのスキル向上とキャリア成長を支援することが可能です。トレーニングプログラムや積極的な業務環境の整備は、高いモチベーションを促進し、結果として優れた営業成果に繋がります。
営業支援の具体的なプロセス
まずは自社にとって必要な営業支援の要点を把握し、その後で適切なプロセスに沿って営業支援を実施しましょう。
営業支援を行う手順は次の通りです。
自社の営業プロセスを検討
まず、自社の営業プロセスを詳細に検討します。
通常の流れは「アポイント獲得→初訪問・ヒアリング→商談・提案→見積もり提出→クロージング」ですが、業界や商品によっては商談の回数が増える場合や追加のプレゼンが必要になることもあります。
さらに、日々の営業活動も整理しましょう。例えば、「出社→メールチェック・返信→提案書作成→見積書・請求書作成→A社訪問→移動→B社訪問→帰社→ミーティング→日報作成→退社」といった日常のスケジュールを明確にします。
営業プロセスと日常の営業活動を細分化して整理することで、自社の問題点が明確になります。
営業のボトルネックを特定
プロセスが明確になれば、自社の営業課題が見えてきます。
例えば、「テレアポ時のヒアリング情報が共有されず、初訪問で同じ質問を繰り返し効率が悪い」や「初訪問後に商談が進まない」、「見積もりや請求書作成に時間がかかりすぎる」、「一日の訪問件数が少ない」といったボトルネックを洗い出し、営業効率を低下させる要因を特定しましょう。
必要な営業支援の内容を決定
特定したボトルネックに基づいて、どのような営業支援が必要かを決定します。
例として、「見積もりや請求書作成が時間を取りすぎる」場合は、営業支援システム（SFA）や請求書作成ツールの導入で解決可能です。
また、「訪問件数が少ない」という問題には、事務作業の削減やミーティングや日報作成のための帰社の必要性をなくすため、ビジネスチャットやグループウェアを利用すると良いでしょう。
営業支援サービスを選定し導入
必要な支援内容が決まれば、それに合った営業支援サービスを選び、導入します。業務によっては、複数のツールの導入や外部への業務委託が必要になることもあります。
ただし、必要性を見極めずに導入すると、効果が得られないだけでなく、既存の成果を損なうリスクもあるため注意が必要です。
このような手順で、自社にとって最も効果的な営業支援を導入することが重要です。
営業支援を行う時の注意点
上からの押し付けが強すぎるとうまく定着しない
営業担当者の売上管理や行動の把握など、マネジメント層の意向ばかりを反映したような、管理強化だけを重視した営業支援は現場で定着しません。それどころか、実務層からの反発が起こってしまいかねないです。
たとえば、上層部やシステム担当者のみで導入やフローなどを判断して営業支援システムを導入し、情報入力を強制するような状況になってしまうケースがあります。現場での情報入力がされていれば、まるで管理ができているように見えるため、営業支援が上手に運用されているように思われがちです。
しかし、その入力を実際に行う現場の営業担当者は、情報入力を強制されるため、その入力作業により業務量が増えてしまいます。結果として営業本来の実務に割ける時間を減らすことになるため、以前と比べて生産性が低下してしまうケースも出てきます。これは、営業支援が「業務の効率化や売上の向上」を目的としていることを忘れ、「情報の入力をする」ことが目的にすり替わることから生じる悪い例です。
こういったケースでは、現場の業務実態を把握せずに、上層部やシステム担当者だけで営業支援を導入したことに原因があります。管理強化だけのために実務層に押し付けるのではなく、営業部門との具体的な課題・要望を共有し、関係者全体で納得感のある目的認識を持つことが大切です。
営業スタッフの負担を軽減する
営業支援は、営業担当者の負担・負荷を減らし、商談や提案など売り上げの向上に集中できる体制を目指すものでなくてはなりません。
本来の営業活動以外で、営業担当者の負担・負荷となる主な業務は、営業日報作成などの事務処理、会議やミーティング、資料などの情報共有などです。また、移動時間が長いと、それだけで取引先との商談時間は減ってしまい、営業担当者の負担・負荷になります。
現在では、ITの進化を中心とした効率化が進んでいて、営業支援システムがスマホなどのマルチデバイス対応が当たり前になってきています。モバイル端末を活用すれば、外出先でも移動時間を利用して、簡単に営業日報の作成や情報共有をすることが可能です。
また、会議やミーティングについても必ずしも社内で行う必要はなくなりました。このような、営業担当者の商談や提案に集中できる体制づくりは、営業支援システムを導入することで、実現できる可能性が高くなってきています。
おすすめの営業支援サービス紹介
マーケティングオートメーション（MA）｜見込み客の獲得・育成の効率化
MAツール（マーケティングオートメーションツール）は、マーケティング活動の自動化を目的としたツールです。
このツールは主にリードの獲得と育成をサポートし、マーケティングの効率を向上させることができます。
各ツールには様々な機能がありますが、典型的な機能には以下が含まれます。
- リード情報の管理
- メール配信
- クーポンやキャンペーンの配信
- ランディングページ（LP）の作成
- 問い合わせフォームの作成
- リードのウェブ閲覧履歴の分析
- スコアリング
場合によっては、リソースが限られている企業で営業担当者がマーケティングの役割も担っていることもあります。
そのため、MAツールを通じて実施したマーケティング活動が営業にどれだけ効果をもたらしたかを確認することは非常に重要です。
例えば、マーケティングから獲得したリードがどのようなプロセスを経て成約に至ったか、または失注に至ったかといった情報を追跡できるMAツールが求められます。
そのため、マーケティングと営業の両方を一元管理できるMAツールを選ぶことが推奨されます。
営業支援ツール（SFA/CRM）｜営業活動の効率化・見える化
営業活動を効率化するために「SFA」（セールスフォースオートメーション）と呼ばれる営業支援専用ツールの導入も有効です。
SFAは次のような機能を提供しています。
- 顧客情報の管理
- 案件情報の管理
- 売上情報の管理
- 営業活動の履歴の可視化
- レポートの生成
営業情報をSFAに蓄積することで、営業活動が明確になり、日々の日報作成やミーティングの必要性が低減します。
営業をサポートする機能が特化しているため、営業プロセスの効率が向上します。
さらに、SFAにはツールによって様々な追加機能が装備されています。自社にとって必要な機能を持つSFAを選ぶことが、営業支援の成功には欠かせません。
営業コンサル｜営業組織の強化・仕組み作り
営業支援は単にツールを導入するだけではなく、場合によっては営業組織そのものの改革が求められることもあります。
その際は、営業コンサルタントの活用が効果的です。
営業コンサルタントは単なる営業代行とは異なり、営業組織やプロセス全体に対応してくれるので、売上を生成する体制の構築が可能です。
さらに、営業担当者の研修を提供し、営業能力の向上や営業スキルの標準化を図ることができます。
営業支援としてSFA・MAを導入する際の3つのポイント
サポート体制は充実しているか
SFAやMAツールを導入しても、実際には使われずに放置されるという事例が多々あります。現場に任せきりで進めると、時間と労力の負担が増えてしまい、その利用が無意味になることがあります。
営業スタッフの負担を軽減でき、十分なサポート機能を備えたサービスを選ぶことが重要です。
たとえば、名刺の自動読み込みや、様々な手段で顧客情報を自動的に取り込むことが可能なツールが理想的です。
外部サービスと連携することができるか
SFAやMAは非常に機能的ですが、それだけでは全てのニーズを満たすことができません。
そのため、顧客情報管理に特化したCRMツール、チャットツール、名刺管理ツールなど、他のツールと組み合わせて利用することで、すべてのデータを一元的に管理することが可能になり、営業活動の効率化をさらに進めることができます。
社員が導入する目的・効果を理解しているか
もし現場の従業員がサービスの使用目的やその利点を十分に理解していない場合、そのサービスの潜在的な効果を完全に引き出すことは困難になります。
目的と効果を明確にするために、マニュアルの作成や会議での詳細な説明を行い、これを広く伝えることが重要です。
また、本格的な導入に先立ち、トライアルを実施して現場の感触を確かめ、自社に適したデザインや操作方法を持つツールを選ぶことも有効です。
営業支援システムが業務効率化を実現した具体例
営業支援システムの地図機能で営業の効率化
例えば、アサヒフィールドマーケティング株式会社では、営業支援システムを利用して店舗情報を地図上で表示することで、営業の効率化を図りました。このシステムを使用することで、本部からの指示をスマートフォンで確認し、優先して行うべき業務を担当者に速やかに伝えることができます。
営業効率を高めるためには、無駄を排除することが必須です。しかし、Excelや紙のデータをただ見ているだけでは、どこに非効率が存在するのか特定するのは困難で時間もかかります。特に、訪問先のルート作成は時間がかかる作業であり、多くの担当者がその効率化を求めています。この営業支援システムは、有名なCRMシステム「Salesforce」と地図情報（GPS）を連携させることができ、その機能を活用することでルート作成にかかる時間を大きく削減できます。
営業支援ツールで大幅な業務改善を実現
また、ラッキーコーヒーマシン株式会社では、全国のメンテナンス要請を効率的にエンジニアに割り当てるためのシステムを構築し、業務の効率を上げました。この導入によってペーパーレス化を実現し、人件費削減など、総額1億円規模の業務改善も達成されました。
このように、CRM/SFAは営業の支援と効率化を可能にします。業務の無駄を減らすことで、従業員の負担が軽減され、営業に割ける時間が増え、結果として売上の向上に寄与します。
営業チームに受け入れられる営業支援を実現しよう
営業支援が成功するためには、それが営業現場に受け入れられるものであることが重要です。
この目的を達成するためには、まず営業プロセスを可視化し、問題点を明らかにする2つの重要なステップが求められます。問題を特定した後は、「除去」「削減」「変更」という順序で対策を考えることが、営業担当者の業務効率を高める効果的な営業支援に繋がります。顧客管理システムや営業支援システムの導入も考慮に入れつつ、生産性と売上の向上を促す営業支援を行うことが望まれます。