多くの企業が採用を始めていることもあり、ビジネスの現場では当たり前に使われるようになった、インサイドセールスという言葉。
しかし、インサイドセールスの本来の意味、役割り、注目されている理由などを知っている人は多くありません。
そこで今回は、インサイドセールスについて、フィールドセールスとの違い、注目されている理由を中心に解説します。
インサイドセールスの意味
インサイドセールスとは、マーケティングの活動など、様々な方法で集まった見込顧客に対して、主に非対面で営業をする手法のことをいいます。
非対面営業とは、主に、電話やメール、最近ではWeb会議システム（zoomなど）を活用して行います。
電話やメール、Web会議システムなど、インターネット環境さえあれば、時間や場所に縛られることが基本的にないため、効率的に営業活動を行うことが可能です。
また、後述のフィールドセールスと役割りを分担することで、営業の効率を高め、見込客一人当たりの営業コストを低下させることが可能であるとされており、関心を集めています。
インサイドセールスはもともとはアメリカでうまれました。
国土の広いアメリカでは、営業担当者がお客様全てに直接訪問することは、時間的にも金銭的にも非常に多くのコストを消費しなければなりません。
それを改善する、「効率的に顧客を獲得するための手法」としてインサイドセールスは誕生しました。
日本でも働き方改革や効率化を求めている企業の増加もあり、導入する企業が増えています。
「フィールドセールスとは」
インサイドセールスの対義語として、フィールドセールスという言葉があります。
インサイドセールスが「内勤」であるのに対し、フィールドセールスは「外勤」であるという点が大きな違いです。
過去の営業はフィールドセールス一択であり、営業担当者がお客様のもとへ直接訪問し、商品の説明・取引を行っていました。
しかし、アポ1件につき、会社からお客様のもとへ移動するために往復1時間、本題に入る前に軽い雑談でアイスブレイクなどといったことを行っており、時間的なコストが膨れ上がっていました。
また、場合によっては時間をかけて準備してお客様のもとへ訪問したにも関わらず、商品に興味を全く持っていない場合や、商品とは適合しないお客様であることもあり、訪問が無駄足になることも多くありました。
フィールドセールスが重要となる事や、必要なタイミングは今でも当然ありますが、フィールドセールスの活動には非効率な部分があったのです。
インサイドセールスは、これらの問題を解決できる営業スタイルであるとされています。
インサイドセールスとフィールドセールス
それぞれの役割り
基本的に全ての顧客は、サービスや商品を認知するところからスタートし、徐々にサービスアや商品について興味を持ち始めます。
やがて興味は関心に変わり、最終的には比較・検討を行い購入に至る、というプロセスを辿ります。
これらのフェーズにおいて、認知から興味、関心のフェーズまでをマーケティングが担当します。
そしてフィールドセールスは、比較・検討段階から購入までを担当します。
インサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールスの間に入り、この2つの部門の潤滑油としての役割りを担います。
具体的なインサイドセールスの活動としては、まず、マーケティングが作成した見込客のデータベースに対し架電を行い、興味がある見込客、情報収集を始めた見込客を抽出、ヒアリングを行います。
この時点では、よほどの事がない限りは売り込みは一切行わず、情報提供とヒアリングを行うだけにとどめます。
そして、MAなどのツールを活用しながらタイミングを逐次チェックし、メールや電話などで関係を維持、「購買意欲が高まった」と判断したタイミングで、該当する見込客をフィールドセールスにパスします。
この時点ですでに、インサイドセールスが「BANT+C 情報」と呼ばれる、予算、決裁権者、ニーズ、いつ頃購入予定か、競合はどこか、といった情報を聞き出しているため、フィールドセールスはこれらの情報をもとに適切なアプローチを行うことが可能となるのです。
企業によってどの部門がどこまで担当するのかは変わりますが、大半の企業はここまでご紹介した形か、これに近い形で活動を行っています。
インサイドセールスが注目を集めている理由
インサイドセールスがどのようなものか分かったところで、なぜインサイドセールスが注目を集めているのか、その主な理由3つをご紹介します。
インターネットの発達
インターネットが発達したことにより、これまで情報を受ける側でしたかなかった消費者が、情報を自ら探しに行くようになりました。
これにより、顧客のニーズは多様化し「One-to-One マーケティング」と呼ばれる、顧客それぞれに適したアプローチを行うことが重要となってきています。
「One-to-One マーケティング」を行うためには、顧客一人ひとりに対して、より多くの時間を割き、しっかりと準備をしなければなりません。
また、顧客の情報をしっかりとヒアリングして、どのようなニーズを持っているのかの把握も非常に重要となるため、営業の業務効率化と顧客それぞれのニーズ把握、両方ができるインサイドセールスが注目を集めているのです。
さらに、インターネットの発達は、どこでも簡単に高品質なインターネット環境が用意できるため、インサイドセールスが仕事の場所を選ぶ必要がなくなり、非常に柔軟に業務を行うことができるようになっています。
こういった理由からも、インサイドセールスは注目を集めているのです。
営業の効率化の必要性
少子高齢化や新たな職種の誕生は、人材採用をどんどん困難にしています。
営業もその影響を大いに受けており、その結果、業務の効率を上げ、担当者一人ひとりに求める売上や利益がどんどん増えてきています。
そうした中で、少ない人数で無駄を省き、効率的に営業する方法が求められるのは当然の流れであり、インサイドセールスは効率的な営業を行うためにうってつけだと考えられているのです。
インサイドセールスが見込み度合いをはかり、必要とあれば情報提供をしながら見込客の購買意欲を育てていきます。
そして購買意欲の高い顧客のみをフィールドセールスにパスするため、フィールドセールスは質の高い（受注見込みの高い）見込客のみに注力できるようになり、成約率の向上も見込めます。
サブスクビジネスの拡大
サブスクビジネス（サブスクリプションビジネス）とは、サービスや商品などを利用した期間に応じて料金を請求するビジネスモデルであり、現在では音楽やソフトウェアなどを中心に、幅広い分野で採用されています。
サブスクビジネスでは、多くの場合、無料や低価格で利用ができる、試用期間が一か月程度あり、その後一か月単位や一年単位で契約の更新を繰り返します。
となると、非常に多くの工程を経て契約、または解約が行われ、さらにそれが頻繁に行われるようになります。
マーケが見込客を獲得し、その見込客に商品やサービスの説明、契約プランの提案などを行って、試用期間が開始されます。
試用期間が終了すると、本契約を行うかどうか、他製品と比較検討しながら決定します。
この全てのプロセスにおいて、フィールドセールスが足を運び、コミュニケーションを取ることは、非常に非効率であるとしか言えません。
そのため、サブスクビジネスを展開している企業では、効率的に営業を行うことができるインサイドセールスの採用が進んでいるのです。
まとめ
今回はインサイドセールスの意味を、フィールドセールスとの関係、注目されている理由を中心に解説しました。
インサイドセールスは、営業をきっちりと分担し、業務効率と質の向上、そして、現在求められている「One-to-One マーケティング」にピッタリの営業手法です。
そのため、営業の業務効率やOne-to-One マーケティングといったことに課題感を抱えている企業には、導入をおすすめします。
しかし、インサイドセールスを導入するためには、インサイドセールスのノウハウを熟知していなければいけません。
まずは、しっかりとインサイドセールスの情報を収集して、どんな目的で導入を考えているのか、どんなプロセスを経てインサイドセールスを構築するのか、などまずは、基本的な部分を固めていくようにしましょう。
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