人々の購買行動が大きく変わってきている現代では、新規のリード(見込み顧客)獲得に行き詰っている企業がどんどん増えてきています。
そんな時に必要となるのが購買意欲や適正が低いとされ放置されていた「休眠顧客」の掘り起こしです。
インサイドセールスは休眠顧客の掘り起こしに最適なポジションですが、マーケティングの活動と被っている部分が多く、違いが曖昧になっている方もいらっしゃいます。
そこで今回は、インサイドセールスを中心に、マーケティングとの違い、インサイドセールスが必要とされた背景、そしてインサイドセールスとマーケティングの関係について解説します。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、日本語に直訳すると「内勤営業」となり、「外勤営業」であるフィールドセールスの対義語です。
内勤という名前の通り、電話やメールなどを使い、非対面で顧客やリードとコミュニケーションをとり、商談機会の創出や提案、成約などを行います。
テレアポと混同されがちですが、実態は大きく異なり、目的すらも異なります。
テレアポがアポ獲得を目的とするのに対し、インサイドセールスはリードナーチャリング、つまり「リードの育成」を目的としています。
| 目的 | |
| インサイドセールス | 新規アポ獲得 |
| テレアポ | 見込み顧客の育成 |
リードナーチャリングについてより詳しく知りたい方は別の記事をご用意しておりますので、下のリンクからぜひご覧ください。
これまでマーケティング担当者が発掘したリードは、そのままフィールドセールスに渡され、購買意欲の高そうなリードのみにアプローチを行い、購買意欲の低いリードは放置されていました。
また、最悪の場合には、購買意欲の低いリードに対し、「製品紹介の資料をお送りします！」のような不適切なアプローチを行い、相手に嫌がられることも多々ありました。
インサイドセールスを配置することにより、これらの放置されたリード「休眠顧客」に対し、適切なアプローチを行い、リードナーチャリング(顧客育成)をしていきます。
そして、購買意欲が高まったリードのみをフィールドセールスに渡すことで、より効率的に営業活動を行うことができるようになるのです。
マーケティングとは
マーケティングという言葉は、多くの方が理解されていると思いますが、様々な定義が存在しているので、今回の記事でマーケティングという言葉をどんな定義で話すのかをご紹介させていただきます。
非常に幅広い意味を持っていますが、ここでは簡単に、
「顧客分析を行い、適切なリードの創出と購買意欲を高めるための活動全般」
のことをマーケティングとして定義しています。
インサイドセールスとマーケティングの違い
インサイドセールスとマーケティングの違いは、企業によって異なるというのが答えとなってしまいます。
これを理解するためには企業によってインサイドセールスの役割りが異なることを知らなければなりません。
インサイドセールスを導入する場合、まずはインサイドセールスの業務範囲を考えますが、それには3つのパターンが存在します。
一つ目は、営業活動の全てをインサイドセールス化するというものです。
主に低価格でオンライン上での説明で全て完結する場合に採用される形であり、訪問を行わずに受注まで行ってしまいます。
二つ目は、営業活動の一部をインサイドセールス化するというものです。
一定以上の価格の場合や商品の説明などが複雑な場合は、訪問を行わなければならないことも多いです。
そのため、アポ獲得や商談まではインサイドセールスが行い、そこからフィールドセールスが引き継ぐといった形になります。
三つ目は、リードナーチャリングのみをインサイドセールス化するというものです。
これも商品価格が高く、説明が複雑な場合に用いられる形です。
この場合は、購買意欲の低いリードに対し、電話やメールでの定期的な情報提供などで購買意欲を高め、質の高い営業用リストを作成することが目的となります。
上記のようにインサイドセールスは非常に様々な形が存在するため、マーケティングとの違いは企業によって異なるというのが答えになってしまいます。
強いて基本的な違いを挙げるならば、マーケティングが「購買に繋がるリードの創出」が目的であるのに対し、インサイドセールスは「リードの購買意欲を高め、受注につなげる」ことが目的となります。
インサイドセールスが必要とされた背景
企業によって形が異なる、少し複雑なインサイドセールスという存在ですが、なぜ必要とされているのでしょうか。
そこには、インターネットの普及により顧客が情報収集や比較を行う機会が増え、買い手主導の購買行動に変わってきていることに理由があります。
これは特にBtoB商材の購入の際に当てはまりますが、何かしらの理由である商品に興味を惹かれると、まずはインターネットで情報収集を行い、社内稟議など会社として合理的な意思決定を行うための複雑なプロセスを通ります。
企業は合理的な意思決定をするために、これらのプロセスの中で「売り込まれるのではなく、しっかりと情報収集をしたい」と考え行動します。
そのため、適切なタイミングで適切な情報提供ができなければ「売り込まれている」と身構えられてしまうのです。
インサイドセールスはそういったリードに対して継続的に情報提供を行い、関係強化が図れるアプローチのひとつとして必要とされているのです。
インサイドセールスとマーケティングの関係
インサイドセールスとの違いでも何度も伝えましたが、企業によってインサイドセールスの形は変わります。
そのため、簡単に行ってしまえば、インサイドセールスとマーケティングの関係も、企業によって異なるということになってしまいます。
多くの場合、マーケティングはリード獲得からリードナーチャリングを担当し、インサイドセールスはリードナーチャリングからアポや商談の獲得までを担当します。
マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスがそれぞれいる企業で考えると、「マーケティングがリード獲得」→「インサイドセールスがリードナーチャリング」→「フィールドセールスが商談」という流れが一般的であると言えます。
しかし、インサイドセールスが受注まで行ってしまうような企業の場合は、マーケティングが初期段階のリードナーチャリングを行うことも多いです。
そして、見込み度合いがある程度高くなったところでインサイドセールスにパスし、インサイドセールスが引き続きナーチャリングしながら受注まで担当します。
このようにインサイドセールスとマーケティングの関係は、企業によって異なりますが、ともにリードナーチャリングの一端を担っているという面でも密接な関係です。
また、リードの受け渡しも頻繁に行われるため、インサイドセールスとマーケティングの関係がうまくいっていなければ、会社全体の利益も大幅に落ち込むことになってしまいます。
まとめ
今回はインサイドセールスとマーケティングの違い、そして関係性について解説しました。
言ってしまえば、これら2つの違いは企業によって異なるということになってしまいます。
しかし、基本的には、マーケティングは質の高いリードの獲得を、インサイドセールスはリードの購買意欲を高めることを目的としています。
そしてマーケティングからインサイドセールスへ頻繁にリードを受け渡すことになるため、関係性も密接でなければなりません。
休眠顧客へのアプローチにお困りであれば、ぜひインサイドセールスの導入を検討し、同時にマーケティングとの関係性なども考えてみてください。