情報化社会の波を受け、リードや顧客によって適切なアプローチは多様化しており、ひとりひとりに適切なアプローチを行う「One to One マーケティング」も求められています。
さらに、非対面営業が求められている背景もあり、マーケティングオートメーション（MA ）の知名度も加速度的に向上しています。
しかし、MAは非常に多くの機能を有しているため、導入するメリットや、解決できる課題などを理解している方は多くありません。
そこで今回は、MAを導入することのメリットや、MAが解決してくれる課題について、そもそもMAとはどのようなもので、どんな機能を有しているのか、といった部分から解説します。
MAとは
マーケティングオートメーション（MA）とは、簡単に説明するとマーケティングツールの一種であり、「マーケティング業務の一部自動化」と「Web上のリード、顧客の行動の可視化」を可能にするツールであると言えます。
これにより、マーケティング業務の効率化と適切なアプローチができるようになります。
様々な企業のMAツールがあり、それぞれに特徴があるため、MAを導入して成果を出すためには、運用のための知識だけでなくツールについての知識、そして適切なツール選択が非常に重要となります。
MAの主要機能
「1.MAとは」でも解説したように、マーケティングオートメーションは、様々な企業のものがあります。
そのため、どこの企業のものかによって機能が変わることもありますが、根幹となる主要機能は変わりません。
ここでは、その根幹となる機能4つについて簡単にご紹介します。
より詳しく知りたい方は、別の記事を用意していますので、そちらをご覧ください。
メールマーケティングの自動化
MAでは、あらかじめ設定しておいたセグメントに対し、メールを送信し、開封やメール内に設置したURLをクリックしてランディングページなどにたどり着いたとき、または、URLから資料のダウンロードを行ったときにどのような行動を取るのか、シナリオを設定しておくことで自動化できます。
Webサイトの機能強化
Webサイトの機能を強化するものとして、「トラッキング機能」「パーソナライズ機能」「アクセスログ分析機能」が用意されています。
トラッキング機能は、リードがどのページを見ているのか把握できるようにするための機能となります。
パーソナライズ機能は、リードの検討度から、それぞれに合った適切なコンテンツの出し分けができる機能です。
そしてアクセスログ解析機能は、トラッキング機能の情報をもとに、誰がいつどのページを見たかや、メールは開封したかなどの個人を特定して情報を把握することができるようにするための機能になります。
コンテンツ作成・管理機能
フォームやバナーを作成し、リードや顧客のデータに基づいた管理が可能となる機能です。
Webサイトの機能強化の中のひとつである、パーソナライズ機能を最大限活かすためには、出し分けできるだけのコンテンツの種類が必要となります。
さらに、その管理と運用が適切でなければ、得られる情報の質がどんどんさがっていってしまいます。
そこで、MAのこの機能を利用することで、コンテンツの作成から管理まで一元的にできるようになり、適切な運用が可能となるのです。
他ツールやアプリなどとの連携機能
CRMやSFA、FacebookやGmailなどのツールと、API連携なしで接続できる機能もMAには備わっています。
これは、すでにCRMやSFAなどのツールを導入している企業にとっては非常に大きな意味を持つ機能となっています。
マーケティングツールの利用が一般的となっている現代では、顧客の管理などを何かしらのツールを利用して行っている企業がほとんどです。
MAの種類によって連携できるツール、できないツールは変わってきますが、この連携機能により、これまでのリードと顧客情報を複雑な操作なく移行させることができます。
MAを導入するメリット
ここまでMAの基本的な情報について解説してきましたが、ここからは、これらの機能により、どんなメリットを得られるのかについて解説していきます。
作業効率の向上
MAを導入することで、様々な業務を自動化することができ、業務の大幅な効率化が可能となります。
シナリオ設計など、人の手で操作が必要な部分もありますが、基本的には一度設定などを行うと、MAが業務を自動的に行ってくれます。
しかし、一度の設定で適切な設定ができないことも多いため、試行錯誤を繰り返して設定をしなければなりません。
また、シナリオ設計に関しても、簡単なものであれば特に難しい知識は必要ありませんが、まれに複雑なシナリオを作ったほうが効果的な場合もあります。
そういった場合には相応の知識が必要となるため、注意が必要です。
様々な情報を一括管理できる
これまでにリード・顧客情報などを管理するツールを導入していなければ、顧客情報の煩雑さに頭を悩ませていたのではないでしょうか。
MAではこのリード・顧客情報を一括で管理できるようになるため、このような悩みは一挙に解決します。
また、リードジェネレーションやリードナーチャリングなど、これまで別々のツールで行われていたことが、ひとつのツールでできるようになるため、リードへのアプローチをより効果的に、そしてより効率的に行うことが可能になります。
One to Oneマーケティングを可能にしてくれる
情報の収集を的確に、そして効率的に行うことができるため、ひとりひとりのリードに対して適切な情報の提供が可能となります。
また、そのためのコンテンツ作成、管理も行うことができるため、One to Oneマーケティングの実施も効率的に行うことができます。
高度な分析が可能となる
MAを運用する上で忘れてはいけないことの一つが、分析をもとにPDCAサイクルを回し、常によりよい形を探し続けることになります。
MAを導入することで、メールの閲覧回数やWebページのどこにより興味を持っているのか、また、確認された資料の何ページを何秒見たのかなど、様々なことを確認することができます。
これをもとに、アプローチの方法やシナリオの設定方法などのよりよい形を検討することができます。
PDCAサイクルの高速化
「3-4.高度な分析が可能となる」でも書いたように、MAの運用にはPDCAサイクルを回して常によりよい状態を探し続けるということが必要となります。
MAは様々な情報を一括管理できるため、情報を有効活用することができれば、PDCAサイクルをより速く回転させることができるようになります。
MAが解決してくれる課題
MAを導入することでどんなメリットがあるのか分かったところで、次に具体的にどのような課題を解決してくれるのかをご紹介します。
リード不足
MAは、リードの絶対数が足りていないといった課題を解決してくれる機能が多く搭載されています。
定期的なメールマガジンの配信やサンクスメールの自動化、コンテンツ作成・管理機能でリードごとに適切なコンテンツの出し分けなど、様々な方法や接点を作ることができるようになります。
また、他のSNSツールなどと連携することも可能なため、リードに最適な接点がSNSであったとしても対応することができるなど、柔軟性も非常に高いです。
商談化率、成約率が低い
MAにはリードの行動を可視化する機能が多く搭載されているため、成約の可能性がどの程度あるのか、より正確に分析することができるようになります。
また、リードスコアリングの機能では、具体的にリードの見込み度合いを点数化することができ、さらにこれを自動で行ってくれます。
さらに、リードスコアリングの点数をもとにセグメンテーションし、それぞれのセグメントに対し自動的にコンテンツの配信を行うといった運用も可能です。
これらは非常に便利な機能ではありますが、スコアリングやセグメンテーションに関しては人の手で設定しなければならない部分も多いため、一定の知識が必要であることに注意しましょう。
リードナーチャリングがうまくいっていない
リードナーチャリングとは、まだ購買意欲の高くないリードに対し、適切な情報の提供などで購買意欲を高めていくことを目指す活動のことを指します。
このリードナーチャリングを行うためには、適切な情報を提供するためのコンテンツの作成と管理、リード情報を適切に収集し購買意欲を正確に読み取る、購買意欲ごとにセグメンテーション、そしてそれぞれのセグメントに対しどの情報が適切か判断する、という工程を踏まなければなりません。
コンテンツの作成・管理機能、リード情報の一括管理、リードのWeb上での行動を可視化、スコアリング機能、シナリオ設計での自動化、これらの機能を有しているMAはリードナーチャリングの全ての工程で効率化や補助を行うことができます。
Webサイトについて改善方法が分からない
MAを導入することで、リードや顧客のWeb上での行動を可視化することができます。
そこから、どのページにより長く滞在しており、どのページはあまり興味を持たれていないのかなどを把握することができます。
さらに、ランディングページの作成やブログ作成を備えているものも多く、Webサイトの改善に大いに役立ちます。
これらの作成機能は、コーディングの技術がなくともデザイン性に優れたものを作成することができるため、誰でも簡単にデザインの作成が可能です。
また、その効果の測定もMAで可能なため、いちいち様々なツールを行き来して考える必要がなく、非常に効率的にWebサイトの改善方法を考えることができます。
まとめ
今回はMAの導入がもたらすメリット、そしてMAが解決してくれる課題について解説しました。
非常に多くの機能があるため、多くのメリットをもたらし、多くの課題を解決してくれるMAは様々な企業で効果を発揮します。
もちろん、多くの機能を有しているため、その分操作も複雑になっているため、マーケティングとMAについての知識をしっかりと付けて、導入を決めるようにしましょう。
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